销售人员“风水”：助你成为最棒的20%
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销售人员“风水”：助你成为最棒的20%
中国营销传播网， 2005-09-01， 作者: 李羿锋、钟震玲， 访问人数: 3852
无所不在的80/20法则在我们销售部门中作用尤其明显：最优秀的20% 的销售人员创造了80%以上的销售成果。对此，有一个近乎玩笑的说法：他长的“风水”好，客户一见到他就愿意掏钱，所以他特别容易成交。
当然，在为同事高兴的同时，我们也真心希望“风水轮流转”：自己也能将业务做得顺风顺水、风声水起，让自己顺利晋级为顶层最优秀的20%。
怎样在自己周围营造更有利于销售达成的“风水”呢？
古语有云：“内气萌生，外气成形，内外相乘，风水自成”。
借助于前人的智慧，销售人员想要有好的风水，必须同时着力于“内气”、“外气”。“天人合一”既是《易经》成书的根本，又是中国传统文化的基础。我们销售人员的“天人合一”即“内外合一”：让我们内在萌生的“气”与形诸于外的“形”相统一和谐，经由“内外兼修”达到“形神俱备”，才能“风水自成”。
内气萌生：内在的情绪、情感作用
当秦始皇威风凛凛、招摇过市时，在围观的千万人之中，只有两个人留下了流传千古的豪言壮语：“大丈夫生当如此”、“彼可取而代之”。
——前者是刘邦，后者是项羽。
外在的语言、行为是一个人思想、态度、立场的真实流露与反映。尽管行为、技巧和方法可以借鉴，而一个人内心真正的价值观、情绪、情感却不能模仿。
换言之，我们必须先成为（Being），然后才能拥有（Have）。两者的关系是不可逆的。我们要晋升为顶尖的销售人员，要改变自己的“风水”销售的风水，首先一定是向内发掘的过程，要找到自己身上早已具备的宝贵资源，并将这样的素质与特质展现出来，取得客户情绪、情感方面的认同，才能进一步地持续开展销售、服务工作：将潜在客户变成客户，将新客户变成老客户，延长客户的生命周期，支持客户进行交叉、重复购买。而且服务过的客户极度满意，他们愿意向周围的人介绍推荐这位销售人员和他所代表的产品，形成良好的市场口碑。
销售是信心的转移，是情绪的传递。
我们对产品的情绪、情感会影响甚至决定客户对产品的情绪、情感，最终影响客户的购买决策。我们销售人员相信什么，这种潜意识层面的情绪、情感就会带动、影响客户的感受、情绪与情感，从而达到销售人员与客户情感共震的效果。销售人员可以使客户感受更好销售的风水，也可以使客户感受更坏。一切取决于我们的内心的情绪、情感。
很多时候，这种相互的关系与影响处在一种无意识的状态中。所以，当销售人员被客户拒绝时，就会觉得很难受。因为在这个情感等式中，客户拒绝了产品就等于拒绝了销售人员这个人。销售部门人员流动大，80%的销售人员常常处在变动中，业绩不好是一个方面，另一方面往往因为销售人员在不断的被拒绝的过程中找不到情感的满足点和自我激励、挑战的方向，所以心生动意。
“好风水”的销售人员的内在的诠释却是不一样的：他们相信自己的产品是可以为客户创造更多的价值，为客户解决真正存在的问题，帮助客户得到他们想要、需要的，从而让客户生活的更好。所以，如果客户不买我的产品，那是客户的损失。有这种“内气”的“好风水”的销售人员是非常自信的。面对客户的置疑、无理抱怨或其他负面情绪，他们会在圆滑处理的同时相当强势，他们所坚持和坚信的价值观最后会影响客户、市场的判断与趋势。这种“自信”又无形中形成了一种皮格马利翁效应，从他们身边吸引到更多的资源，让他们的销售进入到一种良性循环中。
譬如美国的西南航空公司就是这样的。他们在航班上用唱歌的方式宣读《乘客须知》，空乘从顶端的行李箱中冒出来……搞笑的服务方式最初不为某些保守的客户所接受，但西南航空的每位员工都相信自己的服务是有价值的，是可以为客户创造更多的优质体验的。他们的这种情绪、情感最后影响了整个美国乃至全球的航空业、服务业，成为了一种经典的服务方式。
在这儿，我们可以将“内气”的修炼分成三个阶段进行有的放矢的训练：
一、自我的情绪、情感体验
二、自我的情绪、情感管控
三、引导、影响他人的情绪、情感
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