地产营销中的小销讲与大销讲

时间：2021-03-20 05:16:04 风水

摘要:但凡营销人，无论销售、还是策划，能说擅讲都是第一位的。尤其对于销售口，全部价值都是讲出来的，用嘴讲是最基本、最终极的表现方式。下载论文网做了十多年地产营销，我理解的“销讲”其实分为两个层面：小销讲和大销讲。“小销讲” 关键词:地产营销,中的,小销讲,大销讲, 但凡营销人，无论销售、还是策划，能说擅讲都是第一位的。尤其对于销售口，全部价值都是讲出来的，用嘴讲是最基本、最终极的表现方式。下载论文网做了十多年地产营销，我理解的“销讲”其实分为两个层面：小销讲和大销讲。“小销讲”好理解，就是置业顾问在案场常规接待客户时的销售讲解过程；而“大销讲”，则是常常被人们忽视、但恰恰又是最关键、最能体现出水平高下的环节，主要是指在各种人数较多的产品说明会、联谊会、论坛/座谈会上的讲解和诠释。大销讲和小销讲都有相同的内容基础，但在具体的表现方式和价值呈现上，则差异巨大、近乎迥异。对于小销讲，无需赘言，无论你是杀客、逼定能力多强的杀手级销售，在接待过程中把项目的价值点全面讲透都是最基础的要求。这么多年来，我也曾遇上过极个别能力超群的销售高手，确实不需求按照标准化的说辞就能够迅速发现客户“关注点、痛点、买点”，进而高效搞定客户、斩获销冠，但这终归是小概率人群。

总体来说，最终业绩普遍突出的置业顾问，往往都是那些能够把项目价值点吃透并给客户讲透的人，这才是普适性的大概率事件。在销售中房地产风水销讲，我们都知道一个最基本的成交规律：首访接待时间越长，成交的可能性越大。而且越是在淡市，越要尽可能延长接待时间，一方面是为了讲透，另一方面也是为了创造人气。但接待时间怎么保证、怎么延长？就靠讲，讲出内容，讲出价值。一个已经进入正常销售的项目，暂且把“拉关系、探需求、促成交”等技巧环节放在一边，假设初访客户是个哑巴、接待过程中一句话不说，如果一个销售人员的讲解时间低于1 个小时的话，那要么是这个销售人员的个人水平不行，要么就是这个案场的销售管理水平太差！作为一名置业顾问，除非你用业绩证明自己是个天才、次次当销冠，否则的话，那就老老实实的按照规定内容去完整讲透。当然，这可不是说置业顾问要像老师给小学生上课一样的“填鸭式”讲解，关键是在一个完整的接待过程中、在良好的沟通氛围里，项目的任何价值点绝不可漏项。把价值点讲透的根本原因无非两个：第一，客户最终选择一个楼盘，也许触动其下定的关注点或痛点只有一个，但其他的价值点同样也在给项目加分，没有人不喜欢无限接近完美的东西；第二，你不知道竞争对手在怎样攻击你，唯有通过讲全谈透来发现客户的抗性点，以优制劣、扬长补短，进而去化解问题。

如今各个项目搞产品说明会基本都沦为了走形式，包括那些全国一线大开发商，其流程已近乎一个套路：几个节目+几个讲话+几次抽奖，讲话的有开发商领导、规划设计、风水、景观设计、营销口的产品价值PPT 详解、业主代表等。同样的套路，截然不同的结果，有的说明会搞完之后你会觉得挺有收获、项目真好，有的听了半天却索然无味、印象皆空，更有的甚至只是记住了某个挺开眼的节目。产品说明会，最关键的就在于产品价值解析环节，而这就是大销讲的价值所在。结合自身感受，谈谈笔者对大销讲的心得体会。第一，绝不能念稿；我认为这是产品说明会上讲解人最大的禁忌。第二，正面面对观众、眼睛看着台下的时间不能低于70%，而且一定要与台下观众有眼神交流。第三，你所讲的70%内容都是PPT 里没有的，要让观众30%的注意力看屏幕，70%的注意力看着你、听你讲；其实产品说明的PPT 如同报纸广告，大部分观众是只看标题和图片的，小内容没几个人看，全靠嘴讲。第四，别像根杆子一样矗在台上，必须要走起来、动起来；演讲就是“演+讲”，光用嘴不叫演讲，手势、肢体语言必须用到位。第五，台上、台下最好有互动点，台上也要有配合，当然一定是和自己人提前安排好的。

第六，要有强悍的“控场力”，无论是工作人员、还是购房客户，要“恩威并举”，该呵斥就呵斥房地产风水销讲，当场下的杂音初起时，必须要控得第七，要学会像讲相声一样“抖包袱”，在每个节点上要给后面的内容打铺垫、埋伏笔；内容之间要互有掩护，彼此印证。第八，平铺直叙也是大忌，讲解中要有跳跃、有重申、有笑点、戳痛点；有些内容一带而过，有的内容则须一说再说；有时要高昂，有时须低沉。第九，实物道具和现场声光效果的巧妙混搭。第十，作为“硬件”的PPT，从内容到形式都必须精良，标题震撼、图片精美，且主讲人必须烂熟于心。运用之妙，存乎一心，能把这十点做到，你的大销讲定是业内顶小销讲是大销讲的基础，如果你连常规小讲都不行，就别琢磨大讲的事儿。小销讲只有在一种情况下会模仿大销讲的模式，那就是当有高级领导或特殊VIP 到访时，就不能完全按照常规销讲的套路了。从大销讲的角度说，如果一个项目组里能拉出三个人都能具备登台大销讲的能力，且个个出彩，那这个项目绝对无忧；如果一个项目上水平最高的营销人还只是念稿的水平，此盘堪忧。地产操盘手本就是集综合能力于一身的人，如果你认为自己是一个项目的操盘手，问问自己：你的大销讲成功么？作者系山东新智盟地产策略机构董事长下载说明：文档《地产营销中的小销讲与大销讲》，感谢你的阅读和下载。本资源来自于网络，本着保护作者知识产权的原则，请您下载后勿作商用，只可用于学习交流。本人如有侵犯作者权益，请作者留言或者发站内信息联系本人，我将尽快删除。

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